В последние годы объем рынка e-commerce растет рекордными темпами, в том числе благодаря маркетплейсам. Об эффективных инструментах наращивания доли рынка зоомагазинов рассказал директор по контенту ИИЦ «Зооинформ», бизнес-тренер по продажам Александр Колчин на Международной бизнес-выставке товаров и услуг для домашних животных «Зооиндустрия-2025».
В своем выступлении на тему «Как зоомагазинам победить в противостоянии с маркетплейсами» Александр Колчин напомнил, что еще в начале 2020 года товары на маркетплейсах мало кого интересовали, однако из-за карантина уже в мае продажи значительно выросли, и зоотовары не стали исключением.
«И за 5 лет маркетплейсы сделали революцию. Это серьезнейший канал продаж и конкурент для очень многих отраслей», — сказал Александр Колчин.
Эксперт привел статистику исследовательской компании «Нильсен», согласно которой канал онлайн-торговли остается самым быстрорастущим, но в последнее время его рост замедляется. Если в ноябре 2023 года доля онлайн-продаж в денежном выражении составляла 41%, то в октябре 2024 года уже была на уровне 22%. В 2025 году Александр Колчин прогнозирует стабилизацию этого сегмента. В подсчетах учтены не только маркетплейсы, но и онлайн-платформы зоомагазинов.
Помимо быстрой доставки и широкого ассортимента, в работе маркетплейсов есть масса уязвимостей, продолжает Александр Колчин. На маркетплейсах могут быть представлены подделки и товары низкого качества.
«Маркетплейс с триллионным оборотом, зарегистрированный как IT-компания, не всегда отвечает за контрафакт и низкое качество товаров. Такая же ситуация с сертификацией продукции. Маркетплейс требует от поставщика скан-копию документа или его номер, но не имеет возможности проверить его подлинность в отношении всех представленных на маркетплейсе товаров», — говорит Александр Колчин.
Кроме того, маркетплейсы не являются участниками системы «Честный знак». «Они проверяют при приемке товара наличие знака, но не проверяют ни его действительность, ни соответствие категории, ни кому этот знак был выдан», — дополняет он.
Для усиления своего положения на рынке Александр Колчин рекомендовал обратить внимание на сильные стороны зоомагазинов. Если посмотреть на структуру представленных на рынке четырех видов товаров (корм для кошек, корм для собак, наполнители и лакомства), то их доля отличается в зависимости от канала продаж: зоомагазины, современная розница (супермаркеты) и онлайн. Так, зоомагазинах покупают больше всего лакомств — 9,1% (супермаркеты — 3,5%, e-commerce — 1,8%). Это связано с тем, что данная категория товара — эмоциональная покупка, а их чаще совершают офлайн, плюс такие товары находятся в прикассовой зоне. В связи с этим Александр Колчин рекомендовал усилить эту позицию.
Еще одна категория товара, на которую стоить обратить внимание, — наполнители, объем продаж которых примерно одинаков в онлайне и зоомагазинах (9,5% и 10% соответственно). «На один магазин приходится в среднем 27 SKU, значит, люди хотят не только купить, но и увидеть структуру ассортимента. В некоторых точках есть возможность посмотреть форму и размер пеллет», — сказал он.
Доля продаж кормов для кошек в онлайне и зоомагазинах примерно равна (54,5% и 56,4% соответственно), поэтому ассортимент этих товаров можно расширять, добавил он.
Онлайн-сегмент серьезно перегнал другие каналы продаж в категории «корма для собак». Причина лежит на поверхности: в большинстве случаев упаковки очень тяжелые, и возможность доставки в данном вопросе играет решающую роль, объясняет эксперт. В связи с этим он посоветовал организовать в зоомагазине онлайн-продажи и быструю доставку, чтобы предоставить те же удобства, что и маркетплейсы. Еще один вариант — продавать корма на развес. В целом наиболее популярными зоотоварами в онлайн-продажах являются сухие корма и наполнители, что опять-таки объясняется удобством доставки.
Преимуществами зоомагазинов перед маркетплейсами являются качественная продукция и правильное хранение товара, а также живое общение с консультантами. «Улучшение сервиса по коммуникации с владельцами животных станет козырем офлайн-магазинов», — добавил эксперт. Для роста продаж он также посоветовал проводить мероприятия с приглашенными экспертами и розыгрыши.